学会被信任——教唆杀人只需要72分钟

884 2019-01-12 20:49

传统智慧告诉我们:失去信任很快,获得信任很慢。但实际上并非如此。英国的著名心理魔术师达伦·布朗在真人秀《达伦·布朗:就范 Derren Brown: The Push》中,利用了种种心理学的技巧,在 72 分钟内,就令一个善良的普通人走向极端,犯下可怕的谋杀案,把老人推下大楼。

故事的主人公是一位性格温和的阳光男孩克里斯。他虽然看上去普普通通,但实际上他是通过实验精心挑选出来的,社会屈从行比较强。克里斯自己其实并不知道实验和节目的目的,而且节目组告诉他落选了,让他放松警惕。节目组找人扮演位高权重的慈善项目的高管,联系到克里斯的公司商量合作计划,并邀请他帮助举办活动。为了尽快树立权威感,这个活动还找来了大量名人的背书,并且让克里斯端酒、拎包、拿衣服训练他的服从感。

然后案件开始了,在只有高管和克里斯的情况下,一位大财主老头突然“暴毙”,高管劝说克里斯顾全大局,让克里斯帮忙藏尸,他照做了。后来,活动主持人"误"以为克里斯是那位大财主,让他上台演讲,他照做了。高管让克里斯转移尸体,他照做了。再后来,财主的妻子说财主有昏睡症,一犯病就像死了一样,于是高管和克里斯松了一口气。不料节目组安排老头“醒来”用自己口袋里的录音器“知道了”他”死“后发生的一切,囔囔着要告发二人,不给慈善机构捐一分钱。最后的最后,害怕失去工作和坐牢的高管让克里斯把老头干掉,把正好坐在高台边缘的老头推下去,他……并没有照做。实际上,节目总共测试了4个人,而克里斯是唯一没有服从“杀人”决定的人。

另外三个“杀人”的受试者会如此之快的就范,说明了信任的建立可以如此之快,让人竟然能够听从他人的命令去“杀人”。

那么,信任是如何建立起来的呢?心理学家早就有了答案:信任等于能干加亲和。比如在上面撺掇杀人的真人秀里面,高管就是表现得高端大气上档次,整个慈善活动也是得到了社会名流的加持。

这其中,“能干”并不是要求人真的能干,而是只要表现得能干就可以了。比如,说话的时候使用大量的专业名词,就会让人听上去像个专家。还有更肤浅的方法是外表,开豪车戴袖扣,让人记住你。其中的关键在于得体,不要穿着西装领带去修理厂给别人修车,不要穿着拖鞋短裤去慈善晚宴给别人演讲。

还有一个增强“能干程度”的好方法是言行一致,没有人会相信言行不一的伪君子(hypocrite)。要是活在《笑傲江湖》里,我当然也会信任一言九鼎的真小人田伯光,不会信任道貌岸然的伪君子岳不群。

能干程度,或者说是“可置信度”(credibility),在人与人之间、在组织与组织之间,是可以交互促进的。人和组织都可以通过加入一些排他性的协会来增加置信度,而高置信度的人和组织加入这个协会,这个协会的置信度就会更高。我感觉,中国有句古话,叫做“花花轿子人抬人”,讲的可能就是这个道理吧。交互产生可信度的最最直接的产物,就是钱;交互产生可信度的过程越是容易,人们越是互相信任,产生的交易就越多,整个社会的经济水平就越高。

很多国家领导人给人以“能干”的印象,但是很冷酷,所以为了增强民众的信任感,每一任的美国总统都会养狗。比如奥巴马,他在搬进白宫之前从未养过狗,他的女儿玛丽亚甚至对狗过敏,但他还是不得不养狗,毕竟,很少有什么东西能够像毛茸茸的、摇着尾巴的、眼睛水汪汪的狗狗们更能够让人感到亲和的了。

这就是“亲和”的力量。哈佛大学的一位教授做了一个实验发现,雨天的时候在车站躲雨,向陌生人借电话,只要在接电话之前先说了,“我对雨感到抱歉”,借到的概率就会高四倍。研究发现,甭管这种道歉有多浮夸,这一方法在生活中对于促进合作屡试不爽

实际上,想要表现亲和力,通常而言,说话的方式比说话的内容更重要,肢体语言比口头语言更重要。坐得更近、身体前倾、握手、拍肩膀、碰到手肘,都能够有力地表达合作的意向。就信任而言,面对面地交流是非常非常重要的。我有一位耶鲁的同学,在拿到优步的 Offer 之后直接找老板面谈薪水,一路谈到总监,竟然就多拿到了几千股的股票!

除了这两个维度之外还有什么方法增强信任感呢?答案是暴露无关紧要的弱点。比如“不小心”把笔掉在地上,“不小心”说了一个冷笑话,“不小心”泼了咖啡。

能人能够通过有意识地犯一些小错误或者暴露一些小秘密让自己更合群。哥伦比亚大学MBA项目就曾经有一位高管学生,她有意识地往自己写的邮件里面加错别字,让她显得更平易近人,而她跟同事之间的关系就真的变得更好了。这就解释了为什么日本的职员喜欢下班后一起喝醉酒然后去五音不全地唱卡拉OK。因为你表现得越烂,你与朋友的羁绊就越深。

当然,暴露弱点要小心。在暴露弱点之前,人们得认可你真的能干。其次,弱点必须是无关紧要的。外科医生手抖,橄榄球四分卫黄油手,这些都不是弱点,是硬伤。

所以,总的来说,信任=能干+亲和+暴露无关紧要的弱点。要想被人信任,首先你得值得被信任,你得是能干的人;你不仅要能干,还得得跟对方建立连接,所以你需要表现得亲和。而建立信任之后,如果表现得太过于能干了、太过于面面俱到了,会给人造成距离感和威胁感,所以你还得暴露无关紧要的弱点,拉近和对方的距离。

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