服务一亿美元生意的四合增长模型

11441 2019-10-30 23:01

问题:对于 Hubspot 的 freemium 和流程全自动 (touchless) 的软件生意,如何在 VC-backed 的情况下用最少的时间获得最高的增长?

解决方案:四合模型,造就公司成长有四个相关元素:产品、市场、渠道、模式。作者认为这四个因素是联动的,必须要相互配合。

PMF:产品与市场要匹配。世界上有两种公司:顺风公司和逆风公司,区别是 PMF。所谓找到了 PMF,就是指你的产品有一群人随着时间迁移反复使用,反复使用产生的利润足够支撑你继续增长;就是指你的产品有粘住的用户,使得你的留存率曲线虽然随着时间掉下来,但是最后趋势还是平的。

PCF:产品与渠道要匹配。产品本身的属性决定用什么渠道推广好。简单普世的产品对应大众便宜的渠道,复杂晦涩的产品对应领域特殊的渠道。

CMF: 获客与商业模式要匹配。在ARPU ↔ CAC光谱上,高 ARPU 对应高 CVC;低 ARPU 对应低 CVC。怕的是, ARPU 设的太高低 CAC 的用户用不起,ARPU 设的太低挣不到足够的钱支撑高 CAC。

MMF:商业模式和市场要匹配。我们的目标是 ARPU × 市场上的所有消费者 × 你能够拿下的消费者的比例 >= 一亿美元,那么如果这个式子算出来不对,那么要相应地改变你的商业模式扩大你的收费,或者面向跟多更广的用户群体。

使用这个增长模型有几个要注意的点:

  1. 使用的前提是目标 VC-backed 的一亿美元生意
  2. 你如果想要改变一个元素,就得相应地调整其他地方
  3. 元素本身也在不断变化
  4. 一次最好不要改变太多的元素,你不熟悉相关领域的知识,可能会处理不了

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