对于增长中一些重要概念的思考

4370 2020-04-11 22:00

产品和市场的契合度(Product Market Fit)

产品市场契合度是指你的产品是否足够好,如果足够好的话你可以开始投资更多的付费获客渠道。用户留存可能是最好的衡量方式,毕竟行动胜于言语。

你要弄清楚的是:"产品是不是有效?口碑和留存率是否在自己增长?"通常情况下,答案是否定的。所以要确保你尝试足够多次——把重点放在解决方法上,而不是问题上或者使命上。解决方法是人们来用你产品的原因。

产品和渠道的契合度(Product Channel Fit)

你是否有可重复且可扩展的渠道?对消费者最常见的可重复且可扩展的两个方法是搜索引擎优化(SEO)和推荐(referral)。

  • 搜索引擎优化(SEO):产生独特的用户生成的内容
    • 搜索引擎优化需要时间来设置,你不会一开始就能收获到好处。它更像是 “如果这家公司要在5年内做大,那SEO必须做好”。因此,你不应该把100%的时间花在它上。更像是10%的时间设置好它的基础(“设置好了就忘了它”)。
  • 推荐(referral):提供一种激励机制,让人们想要邀请他们的朋友来获得奖励
    • 推荐可以从第一天就开始起作用。

重要的衡量标准

在早期,数据的质量比数量更重要(比如留存率)。50%或10%的长期留存率比用户增长率更重要。在一些情况下,每日活跃用户数(DAU)很重要。衡量标准不是“这能不能获得用户”,而更是“这能不能留住用户,或者让用户付费”。许多公司过度关注月度增长,而不是关注产品有没有真正变好。在开始的时候,数据很少,你会说服自己这是有效果的。但如果留存率不高,增长不会长久持续。

对照分析

将用户按对照组划分,这样你就可以分析用户行为如何随着时间的推移和产品的改变而改变。你可以确定是否有自然流失,以及你的改变是否解锁了新行为。

终身价值(LTV)/ 获客成本(CAC)的回报率

只用几个月的数据来计算 LTV 对未来的预测并没有多少指导意义。人们想知道的是,“这个产品会随着时间的推移如何增长”。所以你要关注的是,当规模变大后它会是什么样子。

回报周期(PBP)有时比 LTV/CAC 好。它的意思是如果我花了1元钱,多久我可以收回不仅仅收入,还有利润。回报周期很重要的原因是除非你有快速的投资回收期,否则很难在付费渠道上建立快速增长。

你真正需要问自己的是 “我可以把这些钱再投资到更多的增长中去吗?” 如果你要花一两年的时间才能把这些钱拿回来,那么你就要指望另一个资金来源来资助你的发展了。

为什么一开始要尽可能避免花钱获客?

如果你可以的话,尽量避免一开始就花钱获客。 具有长期思维的公司和大公司都不会花钱买客户。避免使用它就会逼迫你找出病毒营销(viral growth)的方法。除非你证明你花了1元钱就能得到5元钱,而且你没有很高的流失率,那就可以使用付费获客。

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