VC 如何评估你的 Pitch?

12475 2020-01-27 11:15

公司的成长周期中,每个阶段的重点不一样,衡量的方式也不一样。这篇文章专注于早期的创业公司,尤其是 A 轮,看 VC 如何评估你的 Pitch? 怎样 Greylock 才会投你?如何区分好主意和 VC 能投的早期生意?

你需要 VC 吗?

每 50 万个有雇员的新生意中,只有大约 1 千个是 VC 支持的(0.2%)。在什么情况下,你的生意需要 VC 呢?

  1. 如果没有风险资本,你能干不能干?
  2. 你愿意出卖部分所有权,换取合作伙伴吗?
  3. 你是否有足够的野心,构建一个改变世界的大生意?
  4. 你是否会专注于快速变大?从这里到那里需要的资本支出 (CapEx) 是多少?

为什么创业公司会失败?

前五个原因:

  1. 没市场
  2. 没钱了
  3. 团队不对
  4. 被竞争干掉
  5. 售价/成本问题

针对于“没市场”这个问题,企业家的验证方式各不相同,有的人是解决自己经历了好几年的问题,有的人是问卷调查、采访、秀出原型、甚至是找客户一起开发产品。好的产品是磨出来的,成本巨高,而能够在其中得到反馈和方向非常重要。你的反馈回路是怎样的?如何说服你自己和 VC 这是一个真正的机会?

产品和渠道同等重要

  • 近些年的 Internet 和 mobile 的渠道让很多公司崛起
  • 很多科技巨头护城河很深,并不是因为没有人能够造出更好的产品,而是因为他们的分销渠道。

A 轮投资的 Pitch Deck 模版

  1. Agenda
  2. Problem
  3. Team
  4. Mission & Approach
  5. Market Positioning
  6. Any proof?
  7. Defensibility
  8. Go-to-market / Distribution
  9. Market / Landscape
  10. Roadmap
  11. Plan

好故事的威力

一家公司就是一个不断重复的好故事,对员工讲、对投资人讲、对媒体讲、对客户讲、对合作伙伴讲,直到成为现实。

你真的理解市场这个词吗?

  1. 在开拓新市场的时候,市场是未知的,你只有假设
  2. niche-and-next 对抗大公司的最佳战略是专注、简单地把一个问题解决好
  3. 有了 niche 之后扩大问题范围

Geoffrey Moore 的定位模版

问题 解释
为了 某个具体的目标市场
的需求和机会
产品名称是 某个产品分类
它的卖点 它有什么好处、人们为什么买
不像是 竞争对手或者替代产品
不一样在于 描述主要的差异化的点

护城河

护城河 公司
技术 谷歌、英特尔、甲骨文
生态系统 苹果、微软、docker、YouTube
网络效应 脸书、Snap、领英、IG、腾讯
Marketplace 爱彼迎、优步、阿里巴巴
产品领先 Workday、Salesforce、servicenow
分销 Slack、Quip、Dropbox、Atlassian

除了上列的这些,AI 产品获取独特的数据集也正在成为一种护城河。这个护城河是一种正反馈:你一开始可以不搜集数据,但是后来数据越来越多,你的产品也会越来越好。

什么叫好团队?

你能否:

  1. 定义正确的事情
  2. 吸引最好的团队
  3. 把产品造出来
  4. 独立思考
  5. 快速执行
  6. 持续学习

证据与数据

创建一个3到5年的计划,不需要过度精确。如果你不知道衡量的基准,去读相关公司的 S-1.

第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
利润动因
利润
成本动因
毛利率
销售与营销花费
现金流
团队尺寸

还有很重要的单位经济效益

  1. 预计每账户的用户数
  2. 获客成本
  3. 毛利率
  4. 客户流失/追加销售
  5. 成本动因

面对数据要现实和诚实:)

总的来说,VC 在初创公司身上找这样的特质

  1. 强力、雄心壮志、吸引人才的团队,有着 founder/company fit
  2. 独特、简单、有说服力的价值主张
  3. 制霸市场的战略
  4. 高利润、资本高效的增长

最后,给你励一个志

除了现在,永远没有一个更好的时机,让你成为企业家。

仰望星空、脚踏实地。制定战略、制霸全球。

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