为什么买家画像很重要?

1301 2018-10-20 16:27

KYC (了解你的客户)并不容易

你多久才能有一次机会听你的客户描述他们遇到的问题? 如果你是一家大公司的非市场部门雇员,答案是可能永远没有机会。

当然,如果你有机会,要知道在买家人设核心概念中有两个非常重要的部分

  1. 询问探索性问题
  2. 倾听

KYC (了解你的客户) 并不容易。例如:2008年,iPhone 3G在日本销售的情况不佳。而日本消费者习惯于用手机拍摄视频,用借记卡/火车通行证支付。

只拥有买家侧画是不够的

一份普通的买家侧画 (buyer profile) 无法让营销人员准确的了解买家决定是否购买。营销人员只是根据人口统计(如年龄,收入,婚姻状况,教育)或心理特征(个性,价值观,生活方式,意见)对买家进行猜测。

尽管如此,买家简介仍能给出一些显而易见的答案。例如,通过电子邮件活动联系到首席财务官(CFO)是很困难的。而对于一个只有时间养金鱼的女人来说,强调汽车的货物空间即使放上大型犬也是很宽敞是没用的。

建立买家角色模型最有效的方式可不是猜测,而是调查那些曾经权衡过他们的选择、考虑过或拒绝过提出的解决方案,并做出了类似于你想要影响的决定的买家。

买家画像 = 买家侧画 buyer profile(谁会购买)+ 买家洞见 buyer insights(何时/如何/为什么购买)

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